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華夏基金趙新宇:金融行業本身符合互聯網特性

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2013年12月17日10:48 來源:和訊基金 

  和訊網:各位和訊網網友大家好,歡迎來到今天的基金會客廳。今天我們請到了華夏基金零售業務總監趙新宇先生,做客我們的訪談間。今天我們來聊聊熱門的話題——互聯網金融。那麽互聯網金融在基金行業的現狀與模式到底有哪些呢?

  基金公司與互聯網合作基本為三種模式

  趙新宇:應該說,今天可能主要是余額寶推出以後,大家對基金公司和互聯網的合作都比較關註。基金公司的推進也非常積極。按照目前行業的狀況看,基本上大家還是通過互聯網銷售基金的這樣一種跟互聯網合作的模式。這種模式基本可以分三類,一種是基金管理公司和支付類的企業,就是網上第三方支付企業,以支付寶為代表,支付寶,財富通,包括惠富天下,快錢這些公司,利用支付公司的支付牌照進行合作。第二種就是基金公司通過電子商務平臺,按照證監會的定義是,第三方電商平臺來進行銷售的合作。現在比較成功的案例就是像淘寶店,包括像其他的一些電商企業現在也非常積極。第三種模式是基金公司原有的利用自己的網站以及移動客戶端這些資源進行產品的營銷和銷售。基本上現在就是這三種模式。

  和訊網:剛剛您說到模式和現狀。您覺得互聯網金融相對於以前的傳統渠道來說,優勢相對於在哪兒?

  趙新宇:大家看到的更多的是互聯網給基金銷售上帶來的一個新的銷售渠道。這個也的確是。因為,原來的基金產品的銷售,金融產品的銷售基本上是被銀行主要壟斷,包括證券公司,包括基金公司的直銷,其實量非常小。原因是因為客戶資源主要在銀行手中。現在出現了互聯網這麽一個手段,很多的互聯網平臺經過長時間的經營,形成了自己的生態體系,也形成了自己非常穩定的客戶群。所以,它們又成了一種新的分發客戶的一種渠道。所以,大家也比較積極,希望通過互聯網的銷售,獲得銷售量。但是這只是第一個層面的。我覺得真正互聯網金融的優勢是在於他和客戶的互動,跟客戶直接溝通的能力。我們舉一個例子吧。

  不久前,我曾經有一個朋友,他跟我講,他說我有很多基金,這些基金有的賺錢,有的賠錢,非常亂。你是專門基金的,你能不能幫我整理一下。我看了一下他基金的種類,一共三十萬,買了差不多二十種基金,我說你為什麽會買這麽多產品和基金呢。他說我去銀行,銀行的客戶經理推薦一種我買一種。這個說明一個什麽問題呢?原來在基金產品的銷售上是一個單向的,信息是單向的,其實投資者對這些產品並不是很了解。主要是依靠客戶經理或者說營銷人員單向的推銷,達成的購買行為。但是現在我們看,來了互聯網,互聯網是什麽?第一個,你想獲得信息的速度是非常快的。比如說我現在要想向你推薦一支基金,比如我跟你說華夏的某支基金特別好,你買點吧,可能你下一個動作是掏出手機,在手機上搜索一下這支基金所有的信息,包括它的業績比較,跟其他產品的業績比較,一目了然。也就是說你在互聯網上和客戶之間的溝通不再是單向的推銷的關系,而是一個雙向的。客戶了解的信息要比以前多得多。

  第二個,在互聯網上,互聯網企業會通過他的技術的優勢,他是以用戶體驗為核心。我曾經舉過這麽一個例子。以前我們最早去銀行,我們要站在櫃臺前面,後來銀行感覺到不好,安排了一些座椅等待。再後來發展到財富中心,他會給客戶提供一個沙發,讓客戶更舒服一些。現在互聯網提供的是一個什麽樣的服務?你足不出戶,你坐在家裏沙發上,喝著茶,吃著水果,可能就把你這筆交易做完了。這個是互聯網帶來的第二個優勢。就是它給客戶的用戶體驗,也就是說上客戶感覺到更舒服,更方便。

  這兩點,我覺得是互聯網金融和以往傳統金融非常不一樣的地方。第一是信息不再是單一的。第二是註重用戶體驗,這可能是跟我們傳統的商業模式很不一樣的。這點也可能說是能夠給客戶帶來的,總體上講其實就是用戶體驗非常大的一個提升。

  互聯網金融應該更重視服務

  和訊網:您剛才說了,一個是從渠道來說,更方便了,更零距離了,零距離的選擇,更加主動了,而且也增加了豐富的體驗。對於各家基金公司來說,產品的同質化是相當嚴重的。對於在網上這麽多,比如你搜索一下,對於很多的基金,或者是淘寶店很多的產品,比如權益類的,固定類的。那麽,怎樣才能進行差異化的營銷,怎樣才能脫穎而出呢?

  趙新宇:這個問題我覺得從幾個方面考慮。首先呢,其實基金本身是一個小受眾產品,

  在中國目前的金融體系裏,基金是非常非常弱小的一個群體,還有非常多的投資者沒有接觸過基金。所以,從這點上講,首先基金管理公司其實是可以通過互聯網和簡單的標準化,比如貨幣基金這種產品,做到和客戶的第一次接觸。這個是非常必要的一個環節,我們首先要獲得客戶。獲得客戶,用標準化的,簡單的,收益比較確定的產品吸引客戶,是最理想的。第二步,具體到復雜金融產品的營銷上。我覺得現在大家都在講,要給互聯網定制產品。但是其實互聯網只是一個技術手段,有它自己的特點,並不是說有了互聯網,你的產品投資都會改變,有了互聯網,你投資的方向依然是原來市場上的這些產品,如果你背後的金融市場的金融產品的種類沒有大的變化的話,你很難改變產品同質化的現象。對於我們來說最重要的是什麽呢?就是我們要通過我們的服務,能夠把復雜的金融產品,或者說各種不同德金融產品逐漸地滲透給客戶,讓客戶買到適合他們去投資,適合他們風險特點的產品,其實這個是我們之前一直沒有做到的。因為傳統的基金銷售商,我們其實有銷售適用性原則,雖然有各種各樣的形式上的規定。但其實在真正的營銷過程中。大家對這些規定的執行都是打折扣的。以賣產品為主,而不是以服務為主。現在有了互聯網渠道以後,首先我們通過基金公司和互聯網的合作,我們是可以接觸到客戶的,不像以前,中間隔著一層渠道,這樣就給了我們一個機會,我們可以跟客戶溝通,我們可以直接地給客戶提供服務。第二個,我們有足夠長的時間能夠慢慢地給客戶滲透不同的金融產品的特性。比如他熟悉了貨幣市場基金,下一步他可能就可以去熟悉債券性的基金,再下一步就可以去熟悉權益類的基金。最終他選擇什麽樣的基金,是在這種互動溝通過程中,他會根據自己的風險偏好,去配置這些資產。所以,我覺得,實際上在未來,互聯網金融進程中,大家應該更重視的不是銷售,是服務,怎麽通過互聯網?這個機會給你了,原來沒有,現在給你了。你怎麽把服務的手段用好,拉近和投資者的距離。

  和訊網:在余額寶強大的示範效應下,很多基金公司目光投向互聯網金融。您覺得這個模式,如果一旦做成行業的第一。你再復制各種寶,很難進行超越了。現在您覺得還有哪種模式有待繼續發掘呢,和我們平時用的社交工具沾邊的東西呢?

  趙新宇:其實現在市場上互聯網產品非常多,包括大家很關註的,像三大平臺裏面,大家可能最關註的是淘寶,支付寶,現在在市場上已經成功的一種模式,包括騰訊的社交工具,微信,QQ也是一種。還有各種各樣其他的工具。我們分析了一下市場,其實市場有很多細分種類。比如說像有些記帳類的軟件,理財類的APP,他的受眾面也非常廣,只不過是BAT平臺的形式存在。比如說還有一些專業的網站,他們也提供客戶很多的理財網站。我覺得其實我們跟互聯網的結合,影響是通過互聯網的各種模式擴大和客戶的接觸面。互聯網給你的就是一個獲客的手段,你能夠通過這個平臺,像曬收益一樣,把你的優勢曬出來,我覺得這個是我們未來要努力的一個方向,而不是說簡單的復制。因為成功其實是非常非常難復制的。

  和訊網:對,我們知道,現在大家都用社交工具,微信。微信的用戶已經超過了六億,日均活躍度用戶達到一億。咱們的華夏基金活期通也推出了微理財。目前的現狀如何呢?

  趙新宇:是這樣的,我們在之前和微信的合作上,出華夏基金的公眾帳號,推出我們活期通在微信帳號裏的一些功能。其實我們還是本著服務為目的的,因為現在大家可能感覺到,基金公司最著急的是什麽呢?最著急的是規模。看到余額寶一千億了,所以各個公司都很著急。其實從資產管理公司的本質講,給客戶提供最優質的服務,這個服務裏面,當然收益是占最高權重的,給客戶提供最優質的服務才是長久獲得客戶的手段。其實互聯網企業做的也是這樣。第一步是獲得客戶,第二步是黏住客戶。所有成功的互聯網工具,包括淘寶,包括微信,包括其他的一些互聯網上成功的產品,無一例外。所以,當我們想在微信上推出服務的。我們想的第一個問題就是怎麽在上面給客戶提供更方便的服務,而沒有把營銷和銷售作為我們最重要的事情去做。我們也相信,今後隨著微信的發展,隨著功能逐漸的豐富,可能也會給我們,跟我們合作中推出一些和營銷相關的一些服務。那麽,我們也會積極地跟進。但是目前講,我們還是希望把微信作為我們的一個服務平臺,把服務先做好。

  和訊網:那麽,這個服務到底有哪些功能呢?給我們網友介紹一下,怎麽操作?

  趙新宇:當一個客戶開通了我們的華夏活期通以後。如果他登錄我們的微信公眾帳號,需要您跟我們的微信公眾帳號做一下認證。認證了以後,今後您通過我們的微信公眾帳號,簡單地講,存取查都可以做。比如說,您輸入幾個關鍵字,建行存200,然後通過輸入一下支付密碼,馬上您的交易就可以通過後臺實現了。當您需要取錢的時候也是一樣。建行取100,輸入您的密碼,您的錢就會在最快的時間回到您的銀行卡上。我們就是通過這樣簡單化,標準化的服務,看看用戶的接受程度。從現在看,我們已經獲得十幾萬關註的用戶,效果還是非常好的。

  和訊網:我們擔心的問題又來了。比如我的手機萬一丟了呢?其他人登錄了我的微信,到底有沒有安全措施呢,很多人擔心交易上會不會不安全呢?

  趙新宇:是這樣,從交易的本質上說,你在前端輸入的這些東西,包括存取多少,這個都是前端的文字表述,後端我們有非常嚴格的支付安全的保障體系的。還有包括您的手機丟失,只要不是說您的手機、身份證,密碼,包括銀行卡同時丟掉的話,一般來是不會出現帳號被盜的風險。

  和訊網:可以說有幾道防火墻。

  趙新宇:對。

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